我認爲逼單是整個(gè)業務過程中最重要的(de)一個(gè)環節。如果逼單失敗你的(de)整個(gè)業務就會失敗，其實整個(gè)業務過程就是一個(gè)“逼”的(de)過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也(yě)不要慢(màn)條斯理(lǐ)，應該張弛有度，步步爲營，也(yě)要曉之以理(lǐ)，動之以情。
一、找準切入點
1、去思考一個(gè)問題，客戶爲什(shén)麽一直沒有跟你簽單？什(shén)麽原因？很多(duō)同事提出客戶總
是在拖，我認爲不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著(zhe)客戶改變，可(kě)能嗎？
做(zuò)業務從來(lái)不強調客觀理(lǐ)由。客戶不簽單肯定有你沒做(zuò)到位的(de)地方，想一想？這(zhè)是一個(gè)心态
問題！
2、隻要思想不滑坡，方法總比困難多(duō)。不要慌，不要亂，頭腦(nǎo)清醒，思路清晰。視死
如歸，正義凜然。有問題我們要去分(fēn)析、解決，有問題是正常的(de)，好哇！我就是喜歡挑戰，
很有意思嗎，生活充滿了(le)樂(yuè)趣，就像一場(chǎng)遊戲。。
3、認清客戶，了(le)解客戶目前的(de)情況，有什(shén)麽原因在阻礙你？你一定要堅信，每個(gè)客戶早晚一定會跟你合作，這(zhè)隻是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做(zuò)的(de)工作就是把時(shí)間提前，再提前。原
因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，隻是代理(lǐ)，建設新廠房(fáng)或是搬遷，正在改制，品種
單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對(duì)你或是你的(de)産品不了(le)解、不信任，沒人(rén)管理(lǐ)等等各種
理(lǐ)由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。
4、抓住客戶心理(lǐ)，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他(tā)究竟在想些什(shén)麽，他(tā)擔心什(shén)
麽？他(tā)還(hái)有什(shén)麽顧慮。
5、爲客戶解決問題，幫助客戶做(zuò)一些事情，爲客戶認真負責，爲客戶辦實事、辦好事，
讓客戶感受我們共好的(de)服務，溫暖。
6、一切盡在掌握中，你就是導演。你的(de)思想一定要積極，譬如太忙？爲什(shén)麽？就是因
爲有些企業管理(lǐ)不到位，企業沒有好的(de)流程和(hé)班底.你怎麽去引導客戶将劣勢變爲優勢，将
不利因素變爲有利因素。
7、能解決的(de)就解決，不能的(de)就避重就輕，将問題淡化(huà)，避開。這(zhè)就要求你頭腦(nǎo)一定要
靈活。
8、征服客戶，發揚螞蝗吸血的(de)叮與吸的(de)精神，這(zhè)種精神不僅體現在工作時(shí)間裏，還(hái)有業餘時(shí)間裏，一定要有耐心，锲而不舍，百折不撓，用(yòng)你的(de)執著感動客戶，讓上帝流“哭
泣”，說：唉，小夥子我真服了(le)你了(le)。你這(zhè)中精神值得(de)我們的(de)業務人(rén)員(yuán)去學習(xí)。過來(lái)跟我幹吧！我高(gāo)薪聘請。
9、假設成交法，是我們做(zuò)單常用(yòng)的(de)方法之一。先用(yòng)話(huà)語讓他(tā)體會到有了(le)我們的(de)産品會
有什(shén)麽好處等。簽單是順利成章(zhāng)的(de)事情。或者在簽單以前先填寫一下(xià)表格，當談的(de)差不多(duō)的(de)
時(shí)候，要說：我們辦一下(xià)手續吧，不要說太刺的(de)詞語。
10、逼神秘朦胧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把共好的(de)服務與産品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶産生濃厚的(de)興趣，一定要審時(shí)度勢、機敏靈慧。即要落落大(dà)方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美(měi)味不可(kě)多(duō)用(yòng)啊。爲以後工作打下(xià)良好的(de)基礎。
11、。單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河(hé)之勢，一鼓作氣将客戶搞定。
讓客戶感覺的(de)有一種不可(kě)抗拒的(de)力量。
12、給客戶一些好處，我是說促銷費，也(yě)可(kě)是最後的(de)殺手锏，一定要抓住客戶心裏，怎
麽說，給誰？誰是重要人(rén)物(wù)，怎麽給？讓客戶吃(chī)得(de)舒服、放心。。
13、畫(huà)一個(gè)大(dà)餅，讓客戶想想與我們合作給他(tā)帶來(lái)的(de)各種好處，讓他(tā)“想入非非”，讓他(tā)夢想成真
14、學會放棄，當然隻是暫時(shí)的(de)，以退爲進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多(duō)時(shí)間，
慢(màn)慢(màn)來(lái)，隻要讓他(tā)别把你忘了(le)。
二、時(shí)機點
1、機不可(kě)失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因爲你的(de)介紹已經引起了(le)客戶的(de)欲望，這(zhè)時(shí)就應使用(yòng)假設成交法，在與客戶聊的(de)同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和(hé)客戶聊一些和(hé)簽單無關的(de)事，如他(tā)們的(de)同行發展狀況或對(duì)他(tā)适當的(de)奉承一下(xià)等，一邊把合同和(hé)附表填好讓其簽字蓋章(zhāng)。
2、善于觀察；學會聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多(duō)觀察，通(tōng)過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的(de)觀察，及時(shí)了(le)解客戶的(de)心理(lǐ)變化(huà)，把障礙消滅在萌芽狀态；通(tōng)過聆聽(tīng)可(kě)了(le)解客戶的(de)真正需要，這(zhè)樣就容易與客戶達成共識。
3、把自己當債主。談單時(shí)一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的(de)姿态，抓住客戶的(de)心理(lǐ)，随即應變。
4、抓住客戶的(de)弱點，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶隻要說肯定做(zuò)，但再比較一下(xià)，你回去等我的(de)電話(huà)。這(zhè)時(shí)一定不要等，抓住客戶的(de)弱點，先奉承再逼單。老闆我絕對(duì)相信您肯定要學習(xí)，既然要學習(xí)，肯定要選擇我們共好。
三、把握促成簽單的(de)時(shí)機
人(rén)的(de)心思是無法掩飾的(de)，總會通(tōng)過語言或行爲表現出來(lái)。營銷代表在訪問時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說，以下(xià)所述爲顧客購(gòu)買欲望起動的(de)時(shí)候：
（一）口頭信号
1、討(tǎo)價還(hái)價、要求價格下(xià)浮時(shí)。
2、詢問具體服務的(de)項目時(shí)。
3、詢問會議(yì)時(shí)間時(shí)，了(le)解講師，會議(yì)流程時(shí)。
4、詢問會議(yì)價值，以前舉辦情況時(shí)。
5、向自己表示同情或話(huà)題達到最高(gāo)潮時(shí)。
（二）行爲上的(de)購(gòu)買信号
1.要求到公司參觀，參觀是表現出對(duì)公司有濃厚的(de)興趣。
2.不停地翻閱公司的(de)資料時(shí)，表現出興奮的(de)表情時(shí)。
3.身有猶豫不決表情時(shí)，體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑(xiào)。
四、促使客戶作出最後決定
當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設法促成對(duì)方作出最後決定。對(duì)于不同的(de)情況，可(kě)以嘗試使用(yòng)以下(xià)方法：
1、假定客戶已同意簽約
當客戶一再出現購(gòu)買信号，卻猶豫不決時(shí)，可(kě)采用(yòng)這(zhè)個(gè)技巧，使對(duì)方按你的(de)思維做(zuò)決斷。如：顧客對(duì)年會了(le)解不多(duō)，但又覺得(de)應該對(duì)該公司有好處，又憂郁不決時(shí)，營銷代表可(kě)以對(duì)客戶說：“（某某）總，您看本次年會我們有500多(duō)位企業家出席，我們都是了(le)解到這(zhè)些企業的(de)問題，就自身問題進行討(tǎo)論，解決的(de)，都是我們企業家最關心的(de)，我們還(hái)可(kě)以1年書(shū)面答(dá)疑您企業任何問題，如果您參加，貴企業最大(dà)的(de)問題是什(shén)麽呢(ne)？”這(zhè)樣客戶就會被引入到你的(de)思考中，不是考慮做(zuò)不做(zuò)，而是考慮怎麽做(zuò)，實際上就是同意做(zuò)了(le)。而且也(yě)會覺得(de)我們專業。
2、幫助客戶挑選
相對(duì)其他(tā)機構的(de)對(duì)比，幫助客戶選擇幫助到他(tā)企業，爲他(tā)著(zhe)想。
3、欲擒故縱
有些客戶天生優柔寡斷，雖然對(duì)你的(de)服務有興趣，可(kě)是拖拖拉拉，遲遲不做(zuò)出決定。這(zhè)時(shí)，你不妨故意收拾東西，做(zuò)出要告辭的(de)樣子。這(zhè)種舉止，有時(shí)會促使對(duì)方下(xià)定決心，但是在競争比較激烈的(de)情況下(xià)，可(kě)不能真離開客戶，即使離開了(le)，也(yě)要馬上又聯系。
4、拜師學藝
在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這(zhè)筆交易做(zuò)出成，不妨試試這(zhè)個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知您學了(le)好多(duō)課程，要不我免費邀請您出席我們的(de)年會，給予指導吧”象這(zhè)種謙卑的(de)話(huà)語，不但很容易滿足對(duì)方的(de)虛榮心，而且會解除彼此對(duì)抗的(de)态度。他(tā)可(kě)能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來(lái)簽約的(de)機會。
五、簽約時(shí)的(de)注意事項
1、小心說閑話(huà)，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2、盡可(kě)能在自己的(de)權限内決定事情，實在不行，則打電話(huà)請示經理(lǐ)批準，一定要讓客戶感到你已經盡自己最大(dà)努力幫助客戶争取最多(duō)的(de)利益。
3、不露出過于高(gāo)興或高(gāo)興過分(fēn)的(de)表情。
4、設法消除對(duì)方不安心理(lǐ)，讓其覺得(de)是最好的(de)選擇。
5、早點告辭。
6、不能與客戶争論——到了(le)最後階段，而不可(kě)因客戶的(de)挑剔言論而與其争論。
7、立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丢到，沒有到款，即使簽單也(yě)沒用(yòng)，客戶即使交一點錢也(yě)要收，客戶後悔了(le)也(yě)不用(yòng)怕。
